AUTORA: TERESA NAFRIA

Somos seres humanos y ello implica, aunque no te hayas percatado, que buena parte de nuestro tiempo estamos comunicando. Ya sea consciente o inconscientemente ¿Alguna vez te has parado a pensar cómo te comunicas? Y lo más importante, ¿te has planteado que tu forma de comunicar debe cambiar en función del tipo de persona al que te dirijas?

La Programación Neurolingüística o PNL se centra en la influencia que ejerce el lenguaje sobre la programación mental, es decir, las funciones del sistema nervioso, y los patrones lingüísticos que usamos.

Comunicar en las ventas: emoción, lenguaje corporal, voz y la palabra

Desde el primer segundo, que estamos con el cliente, estamos comunicándonos. Y eso debemos tenerlo en cuenta desde que pronunciamos ese primer ‘Hola’, hasta que nos despedimos, se haya o no finalizado la venta. Pues una de las partes primordiales, como ya explicamos, son las emociones que transmitimos a ese potencial comprador.

Volviendo a la comunicación, debemos tener claro que no usamos sólo la palabra, sino también los gestos y la voz. Albert Merhabian decía:

En una comunicación, en la que existe un grado de emocionalidad, el 55% de la comunicación es el lenguaje corporal, el 38% es la voz y el 7% las palabras.

De acuerdo con ésta, en una visita de ventas, es muy importante preparar, no solo el mensaje sino también el resto de los elementos para impactar. Y para ir correctamente preparado debemos tener presente que cada persona tiene una manera de ser, de comunicarse o de recibir la información de manera distinta y que, por tanto, debemos actuar de una forma diferente con cada uno.

Aplicación de programación neurolingüística a las ventas

La Programación Neurolingüística tiene una estrecha relación con los sentidos. Estos nos aportan información sobre el potencial comprador. Lo que nos permite adecuar nuestro mensaje al lenguaje sensorial al que éste es más cercano. El neuroselling y la programación neurolingüística aplicados correctamente pueden hacernos aumentar las ventas considerablemente.

La PNL divide en tres sistemas representacionales a las personas. Es decir, las separa en función de cómo reciben la información y de la implicación de los sentidos en ese proceso:

  • Visual: son personas capaces de tener varios pensamientos al mismo tiempo y procesan la información en imágenes. Al querer contar todas las imágenes que tienen en su cabeza, puede ser que hablen demasiado rápido. Son personas con una gran memoria visual, por eso, a la hora de comunicarnos con ellos necesitan que les mostremos imágenes o que se las describamos.
  • Auditivo: modula su tono y timbre de voz y mantienen largas conversaciones. Son personas que recuerdan los nombres, las palabras y las conversaciones, pero no las imágenes o las caras. Necesitan que nuestros discursos les suenen bien y que estén estructurados, realizando las pausas adecuadas y modulando nuestro tono de voz.
  • Kinestésico: utilizan el gusto, el olfato o el tacto para almacenar sus experiencias. Aprenden a través de la actividad y tocando. Su tono de voz es bajo y su comunicación más pausada. Suelen recordar la sensación o la emoción que han sentido en diversos momentos, así como los olores o sabores.

Los tres tipos de sistemas representacionales: aprende a identificarlos

Podemos identificar a las personas por sus sistemas representacionales a lo largo de una conversación si prestamos atención a las siguientes señales:

  • Las personas que llevan los ojos hacia arriba cuando están hablando son los visuales. Cuando esto lo detectes, muéstrale imágenes, folletos o videos y haz descripciones del producto y de su uso.
  • Las personas que llevan los ojos hacia las orejas son auditivas. Modula tu tono de voz estando con ellos y presenta la información de manera estructurada.
  • Las personas que llevan los ojos hacia el pecho son kinestésicas. Permite que prueben el producto, que lo toquen, lo huelan o lo saboreen y, si llevas folletos, deja que jueguen con ellos.

Cada cliente es un mundo, pero identificar su tipo de personalidad y sus sistemas representacionales nos ayudan a adecuar nuestra oferta a sus necesidades e impactar de manera positiva en nuestros clientes.